La mise à jour des pratiques de commercialisation

La recommandation de novembre 2024 tient compte de plusieurs consultations menées par l’ACPR auprès des instances représentant les intermédiaires en assurance et des associations de défense des consommateurs. Cette recommandation répond à plusieurs objectifs dont notamment :

• l’accompagnement des distributeurs de contrats d’assurance dans l’application de la loi n° 2023-973 du 23 octobre 2023 relative à l’« industrie verte » [1] ;
• la prise en considération des préférences des clients en matière de durabilité de leurs investissements financiers ;
• la prise en compte du retour d’expérience des contrôles réalisés chez les distributeurs en termes de devoir de conseil ;
• l’extension de son champ à tous les produits d’assurance existants sur le marché.

La recommandation 2024-R-02 vient remplacer la précédente recommandation 2013-R-01 du 8 janvier 2013 qui avait été modifiée le 21 février 2020. Elle sera applicable aux professionnels à compter du 31 décembre 2025. L’ACPR accorde aux intermédiaires une année pour adapter leurs processus de commercialisation à sa nouvelle recommandation.

Pierre angulaire de la distribution d’un contrat d’assurance, le devoir de conseil a été profondément modifié et renforcé ces dernières années. Il s’est de plus en plus formalisé et devient opposable en cas de contentieux entre le client et son assureur. Le devoir de conseil liste l’ensemble des diligences que doit mener le distributeur du contrat en phase précontractuelle et pendant la vie du contrat d’assurance.

Le recueil d’informations en phase précontractuelle

Pour les contrats d’assurance-vie, l’ACPR recommande aux distributeurs de :

• « recueillir l’ensemble des informations relatives à la situation familiale et professionnelle du souscripteur », afin de prodiguer le conseil adapté et notamment d’ « aider à la rédaction de la clause bénéficiaire » la plus adaptée ;
• « recueillir les informations pertinentes concernant la situation financière du souscripteur ou de l’adhérent éventuel » pour permettre au distributeur d’apprécier la capacité du client à supporter d’éventuelles pertes sur son investissement, surtout lorsque la recommandation de placement porte sur des unités de compte non garanties en capital ;
• « s’enquérir des connaissances et de l’expérience du souscripteur ou de l’adhérent éventuel en matière financière », afin de vérifier que le souscripteur possède les connaissances et l’expérience lui permettant d’apprécier les risques qu’il encourt à la souscription du contrat ;
• « déterminer précisément les objectifs de souscription ou d’adhésion et l’horizon d’investissement » du souscripteur pour permettre à l’assureur de lui formuler une recommandation adaptée, notamment en ce qui concerne le couple rendement/risque du placement envisagé.

L’ACPR propose dans la recommandation un modèle auquel le distributeur peut se référer pour réaliser cette phase indispensable de collecte d’informations.

La détermination du profil de risque du client

L’ACPR indique que ce profil de risque doit être réalisé de manière « objective » en combinant plusieurs approches :

• les scénarii d’ « évolution de l’épargne » indiqueront clairement que la contrepartie d’un rendement plus élevé est un risque plus élevé ;
• faire preuve de pédagogie avec le souscripteur en explicitant clairement la signification concrète des profils de risque ;
• utiliser des questionnaires portant sur l’investissement financier ;
• éviter au maximum la surestimation du profil de risque afin qu’il soit strictement conforme aux « exigences et besoins exprimés » par le souscripteur.

La prise en compte des préférences en matière de durabilité

Le distributeur doit vérifier auprès du souscripteur ses éventuelles préférences en termes de durabilité d’un investissement financier au sens de l’article L. 522-5 du Code des assurances [2].

Proposition d’un contrat approprié

La mise en œuvre de la collecte d’informations préalables à la souscription permettra ainsi au distributeur de proposer un « contrat approprié et cohérent avec ses exigences et besoins exprimés, en particulier le niveau de risque maximal en résultant ».

La formulation du conseil

L’assureur doit « exposer clairement les raisons qui ont motivé le conseil de la souscription ou de l’adhésion à un contrat de manière cohérente avec les exigences et les besoins exprimés par le souscripteur ».

Le contrat devra être expliqué de manière « claire et équilibrée », notamment les options d’investissement et les garanties proposées. L’assureur devra attirer l’attention du souscripteur sur les différents frais, les conséquences fiscales potentielles associées à un rachat partiel ou total du contrat (avant huit ans ou après les 70 ans du souscripteur) et l’importance de la rédaction de la clause bénéficiaire.

La mise à jour du devoir de conseil

La recommandation prévoit la périodicité de mise à jour du devoir de conseil. En cas d’absence d’opérations pendant quatre ans (ou deux ans si un conseil personnalisé a été fourni), l’ACPR indique que le distributeur prendra contact avec l’assuré pour procéder à la mise à jour de ses données patrimoniales, de son profil de risque et de ses objectifs. En cas de modification, le distributeur informera le souscripteur des conséquences éventuelles sur son contrat et effectuera les décisions d’arbitrage appropriées. La mise à jour du devoir de conseil devra être aussi réalisée en cas de demande d’arbitrage ou de rachat à l’initiative de l’assuré « affectant le contrat de manière significative ».

Pour aller plus loin :

 Les dernières évolutions du devoir de conseil en assurance-vie.

 Recommandation 2024-R-02 du 21 novembre 2024 sur le recueil des informations relatives au client pour l’exercice du devoir de conseil et la fourniture d’un service de recommandation personnalisée en assurance.